【商学院】多给客户一个购买理由，掏钱就少一分痛苦

    有一家咖啡馆业绩不是很好，各种促销都收效甚微。后来他们想出一个办法，咖啡的销量立即翻了一倍。他们在收银台上立了一个告示板，板上写着：“一杯咖啡，2欧元；但如果您说‘请给我一杯咖啡’，1.8欧元一杯”。只要多说个“请”字，每杯咖啡就可以便宜0.2欧元。一个小方法，咖啡多卖出去一倍。

    这个小案例看似轻描淡写，但其实挺经典的。我们表面上看好像是这家咖啡店在引导消费者说文明用语，其实这里边很巧妙地运用了一个心理学工具，但是客户觉察不出来。

    我们可以把自己当成去那家咖啡店的客户，觉察一下自己的心理动态，可能你没想点咖啡，或者没想点那么多，但是你突然发现只要多说个“请”字，就可以赚0.2欧元的便宜，而说个请字也不需要成本。此时，你就会掉进“占便宜”的框架，从而忽略是否需要喝咖啡。

    多给客户一个购买的理由，他就会自己说服自己。所以，这个小策略厉害之处就在于，他把自己的销售动机隐藏了起来，可以绕过客户的意识，直接把客户的潜意识带到“占便宜”框架，销售就很容易了。

    多给客户一个购买的理由，他掏钱时就会少一分痛苦！