【商学院】消除顾虑，把病毒种进客户身体

    洋油灯进入中国时，国人不习惯，还是喜欢点蜡烛。洋人无论怎么宣传都没用，后来他们想了个办法：免费赠送油灯。这下老百姓没有抗拒，纷纷拿回家用，果然方便又亮堂，可以防风，还可以调节灯光大小。半个月过去，灯里的洋油用完了，这时老百姓已经不习惯昏暗的蜡烛和豆油灯，只好掏钱去买洋油，结果洋油灯一下子就在中国普及了。

    一样新产品刚面市的时候，或者一项新技术刚研发出来时，投放市场以后，老百姓不一定认可的，因为他们不了解。即便你描述得有多好多好，但客户还是心里不踏实，不知道你的东西会不会蒙他钱，所以宁可选择以前熟悉的老产品。

    说穿了就是一句话，新产品的相信问题不好解决。

    新产品相信问题的解决方法有很多，其中一个就是消除客户购买顾虑，他们怕吃亏，那就不让他吃亏，先让他占便宜。就像上边故事中，卖你你不买，怕上当，但免费送你，客户就没顾虑了。所以，通过这样的方式，新产品就可以像病毒一样，穿透机体的抵御，潜伏进客户的身体。一段时间以后，病毒发作，客户就是你的了！